Адам Смит, отец классической экономики, был уверен: торговать умеют только люди. «Никто никогда не видел, чтобы собака честно и обдуманно обменяла одну кость на другую с другой собакой», — писал он. Спустя два с лишним века в одной лаборатории Йельского университета решили проверить, так ли это. И выдали обезьянам деньги.
Подопытными стали капуцины — небольшие южноамериканские обезьяны размером примерно с годовалого малыша, плюс длинный хвост. Экономист Кит Чен, работавший тогда в Йеле, описывал их без лишней дипломатии: «Капуцина надо представлять как бездонный желудок желаний. Их можно кормить маршмеллоу весь день — их стошнит, и они вернутся за добавкой». С такими клиентами любой маркетолог мечтал бы работать.
Как обезьяна получила зарплату
Вместе с психологом Лори Сантос Чен несколько месяцев приучал капуцинов к «валюте» — серебристым металлическим дискам диаметром около дюйма с дырочкой посередине. Диск можно отдать человеку и получить взамен лакомство: дольку яблока, виноградину или кубик желе. Когда обезьяны освоились, каждой стали выдавать «бюджет» — 12 жетонов на сессию. Тратить можно как угодно, но строго по одному жетону за раз.
И тут первый сюрприз: капуцины повели себя как вполне разумные покупатели. Когда яблоко «подешевело» — за жетон стали давать две дольки вместо одной, — две из трёх обезьян, участвовавших в этом опыте, стали покупать его чаще. Точно так же поступает человек, увидев, что любимый сыр в магазине у дома стал дешевле. Учебник экономики был бы доволен.
Где начинается комедия
Дальше исследователи устроили маленькое «казино». У обезьяны было два продавца, и с каждым можно было поменять жетон на яблоко.
- Первый всегда показывал одну дольку, а потом в половине случаев добавлял к ней вторую в подарок.
- Второй всегда показывал две дольки, а потом в половине случаев одну забирал обратно.
Если посчитать, оба варианта одинаковые: в среднем полторы дольки за жетон. Но капуцины выбирали первого продавца, того, кто «дарит», примерно в 71% сделок. И это при том, что до этого их приучили любить как раз того, кто показывает две дольки.
В следующем раунде стало ещё смешнее. Теперь оба продавца всегда отдавали ровно одну дольку. Просто один честно показывал одну, а второй показывал две и одну убирал на глазах у покупателя. Результат: от 73% до 87% сделок у разных обезьян доставались «честному». Продавцы после каждой сделки менялись местами, так что капуцину приходилось буквально бегать за любимым продавцом из угла в угол. Ради того же самого кусочка яблока — лишь бы никто ничего у него не отнимал.
У этого явления есть название — неприятие потерь: потеря ощущается сильнее, чем такая же по размеру находка. За его исследование психолог Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию по экономике. А Кит Чен в интервью пошутил, что по своим данным капуцины статистически неотличимы от большинства инвесторов на фондовом рынке. В научной статье авторы сформулировали осторожнее: раз обезьяны, которые раньше никогда не торговали, показывают ту же ошибку, возможно, она у нас врождённая, а не выученная.
Огурец, ограбление и ноль сбережений
Самые смешные эпизоды в научную статью не попали, их рассказали авторы «Фрикономики» в колонке для The New York Times.
- Огуречная валюта. Однажды лаборант нарезал огурец кружочками, а не кубиками, как обычно. Один капуцин взял кружок, начал было есть, а потом побежал к исследователю проверить, нельзя ли «купить» на него что-нибудь послаще. Круглое — значит, деньги.
- Ограбление банка. Как-то обезьяна в комнате для сделок схватила целый поднос с жетонами, швырнула их в общий вольер и сама нырнула следом. Журналисты назвали это «побег плюс ограбление банка». Людям пришлось бежать за ней и выкупать жетоны обратно едой, чем они, по сути, ещё и поощрили воровство.
- Ноль на сберегательном счёте. Лори Сантос заметила, что обезьяны никогда специально не откладывают деньги. Стащить жетон-другой — пожалуйста. Накопить — нет.
Авторы колонки подвели итог: получив деньги, капуцины разумно реагировали на простые стимулы, неразумно вели себя в рискованных играх, не копили и воровали, когда могли. «Иными словами, вели себя очень похоже на Homo sapiens».
Что тут смешного про нас
Смеяться над капуцинами легко, пока не вспомнишь собственный кошелёк. Мы тоже бегаем «за продавцом, который не отнимает».
- «Скидка 5 000 ₸ при оплате сегодня» звучит приятно, а «наценка 5 000 ₸, если оплатите завтра» уже раздражает, хотя это может быть одна и та же цена.
- «Бонус за подписку» радует, а «штраф за отказ» пугает, и мы остаёмся в тарифе, который давно не нужен.
- Когда нам сначала показывают «большую» сумму, а потом что-то вычитают, мы расстраиваемся, даже если итог тот же, что у соседнего предложения.
Несколько простых приёмов, чтобы не превратиться в капуцина с картой в кармане:
- Переводите всё в итоговые тенге. Не «минус 20%» и не «плюс бонус», а «сколько я заплачу и что получу». Две строки на листке или в заметках телефона, и магия формулировок пропадает.
- Переворачивайте фразу. Если предложение звучит как «потеряете, если не успеете», переформулируйте его как «получите, если купите». Хочется так же сильно? Если нет, значит, работал страх потери, а не сама покупка.
- Не бегайте за «честным продавцом» из угла в угол. Капуцины тратили время и силы, чтобы получить ту же самую дольку. Мы делаем так же, когда ездим через весь город ради «акции» на копеечную сумму. Посчитайте дорогу и время.
- Сделайте за себя то, чего не смогли капуцины. Они не копили вообще. Человеку проще: можно один раз настроить автоматический перевод части дохода на накопительный счёт и не полагаться на силу воли.
Главное, что можно вынести из этой истории: наши денежные промахи не означают, что с нами что-то не так. Это очень древняя привычка, которой, возможно, десятки миллионов лет. Ругать себя за неё бессмысленно, а вот поставить ей пару простых ограничителей вполне реально. И да, если в следующий раз рука сама потянется за «бонусом», который на самом деле стоит столько же, вспомните капуцина с огуречной монеткой. Обычно помогает улыбнуться и пересчитать.
Найдено на просторах интернета.
Использованы материалы:
- M. Keith Chen, Venkat Lakshminarayanan, Laurie R. Santos / Journal of Political Economy, How Basic Are Behavioral Biases? Evidence from Capuchin Monkey Trading Behavior (2006, т. 114, № 3, с. 517–537) — https://www.journals.uchicago.edu/doi/10.1086/503550
- Stephen J. Dubner, Steven D. Levitt / The New York Times Magazine, Monkey Business (5 июня 2005) — https://www.nytimes.com/2005/06/05/magazine/monkey-business.html
Понравилась статья?