Вы пришли в банк или инвестиционную компанию с накоплениями и честным вопросом: «Куда их лучше вложить?» Кажется естественным, что специалист поправит ваши ошибки: остудит азарт, если вы гонитесь за прошлогодними лидерами, и похвалит, если вы уже держите простой дешёвый портфель. Экономисты решили проверить это в поле — с помощью тайных покупателей.
Как устроили эксперимент
Сендхил Муллайнатан (Гарвард), Маркус Нёт (Гамбургский университет) и Антуанетта Шоар (MIT) провели так называемое аудиторское исследование. Работа «The Market for Financial Advice: An Audit Study» вышла в 2012 году как рабочий доклад NBER № 17929.
Обученные «клиенты» ходили к розничным финансовым консультантам в районе Бостона и Кембриджа — в банки, брокерские и консультационные компании. Каждый просил совета, как вложить пенсионные накопления сверх корпоративного пенсионного плана. Суммы были обычные: около 45–55 тысяч или 95–105 тысяч долларов. Консультанты такого уровня, как отмечают авторы, обычно зарабатывают на комиссиях, которые генерирует клиент, а не на результате его портфеля.
«Клиенты» случайным образом получали одну из четырёх легенд:
- Гонка за доходностью. 30% портфеля в отраслевом фонде, который хорошо вырос в прошлом году, и желание найти ещё такие «горячие» отрасли.
- Акции своего работодателя. 30% портфеля в бумагах компании, где человек работает. Это классическая ошибка: и зарплата, и сбережения зависят от одной фирмы.
- Диверсифицированный дешёвый портфель из индексных фондов и облигаций — почти учебниковый вариант.
- Только депозиты и готовность взять чуть больше риска ради доходности.
Всего удалось провести 284 визита с апреля по август 2008 года. Планировали 480, но кризис 2008 года перекроил рынок консультаций в Бостоне, и исследование пришлось остановить раньше.
Что советовали
- Почти в половине визитов (142 из 284) консультант предлагал активно управляемые фонды, у которых комиссии выше. Индексные фонды он советовал лишь в 7,5% визитов (21 раз).
- Владельцу простого индексного портфеля в 85,4% случаев предлагали сменить стратегию, а в 61% — перейти в активные фонды. Поддержали его текущий подход всего в 2,4% случаев.
- Гонку за доходностью, наоборот, поддерживали чаще всех (19,4%), а сменить стратегию предлагали реже (59,2%). Эта ошибка консультанту выгодна: частые перекладывания приносят комиссии.
- Портфель с 30% в акциях работодателя консультанты поддерживали редко (9,7%). Здесь интересы совпали: продать эти акции и разложить деньги по фондам полезно и клиенту, и консультанту.
- О комиссиях говорили так, чтобы их приуменьшить, но без прямой лжи. Типичная фраза: «У фонда комиссия 2%, но это ненамного выше среднего по рынку».
- Примерно в 30% визитов (84) консультант отказывался давать конкретные рекомендации, пока клиент не переведёт ему деньги. Авторы сравнивают это с автосалоном, который просит предоплату до тест-драйва.
Были и плюсы. Больше чем в 75% визитов консультанты расспрашивали о доходе, работе, семье и других накоплениях, а общая доля акций в их советах (около двух третей) была вполне разумной. Но главный вывод неприятный. Консультанты в среднем не исправляли ошибки клиентов, а усиливали те, что приносят им комиссии, и уводили от дешёвых решений даже тех, кто уже всё сделал правильно.
Самое тревожное в другом. Тайные покупатели сказали, что вернулись бы со своими деньгами примерно к 70% консультантов (200 из 284). Совет звучал убедительно, хотя по сути был хуже исходного портфеля.
Оговорки
Это рабочий доклад, а не статья в рецензируемом журнале. Речь о США 2008 года и об одном городе. Авторы не утверждают, что все консультанты плохие: они изучали типичный совет, доступный обычному клиенту. Они также признают, что консультант может быть полезен иначе: помочь вообще начать инвестировать, уберечь от мошеннических фондов, снизить издержки. Но сам совет, по их данным, часто тянет туда, где выгоднее продавцу.
Что делать в Казахстане
В казахстанских банках, у брокеров и страховщиков вам тоже могут предложить «инвестиционные решения»: фонды, структурные продукты, страхование жизни с инвестиционной частью. Несколько простых правил помогут понять, с кем вы говорите:
- Спросите, как платят консультанту. Получает ли он процент с продажи конкретного продукта? Это не повод сразу уходить, но повод внимательнее слушать.
- Попросите все расходы в процентах в год и в тенге. Комиссия за вход, за управление, за выход, штраф за досрочное расторжение. Условный пример: 2% в год с 3 000 000 ₸ — это 60 000 ₸ ежегодно, независимо от результата.
- Задайте вопрос-проверку: «А есть ли вариант проще и дешевле — индексный фонд или ETF?» Если о нём говорят пренебрежительно и сразу возвращаются к «нашему продукту», вспомните цифру 7,5%.
- Если ваш простой портфель работает, не спешите его менять. В исследовании именно владельцев дешёвых индексных портфелей чаще всего уговаривали «всё переделать».
- Не переводите деньги ради того, чтобы услышать совет. Сначала попросите письменное предложение с составом, расходами и рисками. Подумайте над ним дома хотя бы сутки.
- Не доверяйте ощущению «он меня убедил». Убедительность и качество совета — разные вещи. Сравните предложение хотя бы с одним альтернативным вариантом, прежде чем подписывать.
Совет — тоже товар, и у него есть продавец. Это не значит, что советоваться не нужно. Это значит, что прежде чем брать советы, полезно понять, кому выгоден каждый из них.
Найдено на просторах интернета.
Использованы материалы:
- Sendhil Mullainathan, Markus Noeth, Antoinette Schoar, The Market for Financial Advice: An Audit Study — NBER Working Paper 17929, март 2012 — nber.org/papers/w17929 (doi.org/10.3386/w17929)
- Полный текст доклада (PDF) — nber.org/system/files/working_papers/w17929/w17929.pdf
Понравилась статья?